Navegando por Autor "Izidoro, Leandro Souto Martins"

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    Fatores motivacionais para equipes comerciais: um estudo de caso no setor bancário
    (Centro Federal de Educação Tecnológica de Minas Gerais, 2026-06-19) Izidoro, Leandro Souto Martins; Barreto, Raquel de Oliveira; http://lattes.cnpq.br/6794282814637656; Barreto, Raquel de Oliveira; Sousa, Reginaldo Braga de; Chaves, Rossi Henrique
    Este trabalho teve como objetivo analisar os fatores que influenciam a motivação de equipes comerciais, destacando o papel da gestão e da liderança no alcance de melhores resultados. A pesquisa teve como base a compreensão de que a área comercial é fundamental para o desempenho financeiro das empresas, sendo essencial investigar os elementos que estimulam a atuação dos vendedores. O referencial teórico contemplou os conceitos de motivação no trabalho, evolução das equipes de vendas e práticas de gestão comercial. A metodologia utilizada caracteriza-se como uma pesquisa aplicada, de abordagem quanti-quali, com fins exploratórios e descritivos. Do ponto de vista quantitativo foi realizado um levantamento utilizando um questionário baseado nos conceitos do referencial teórico com profissionais da área comercial em uma instituição bancária. Do ponto de vista qualitativo, foi inserido no levantamento uma questão aberta, abordada de forma dissertativa pelos respondentes. Para a análise dos dados foram utilizadas: a estatística básica para a análise da dimensão quantitativa e a análise de conteúdo para o aprofundamento na dimensão qualitativa. Como resultado, identificou-se que a motivação de equipes comerciais no setor bancário comercial é influenciada por uma combinação de fatores extrínsecos e intrínsecos. Os fatores mais valorizados pelos respondentes foram oportunidades de crescimento e plano de carreira, metas claras, justas e alcançáveis e incentivo variável mediante bom desempenho. A liderança direta foi avaliada de forma majoritariamente positiva, com os respondentes reconhecendo a importância do seu papel relevante sobre a motivação. Em contrapartida, baixa remuneração e metas desproporcionais foram apontados como os principais fatores de desmotivação. As respostas dissertativas reforçaram que o adoecimento no setor tem caráter estrutural, relacionado às políticas institucionais de pressão por resultados, e não apenas à atuação individual dos gestores.