Fatores motivacionais para equipes comerciais: um estudo de caso no setor bancário

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dc.contributor.advisorBarreto, Raquel de Oliveira
dc.contributor.advisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/6794282814637656
dc.contributor.authorIzidoro, Leandro Souto Martins
dc.contributor.refereeBarreto, Raquel de Oliveira
dc.contributor.refereeSousa, Reginaldo Braga de
dc.contributor.refereeChaves, Rossi Henrique
dc.date.accessioned2026-09-02T12:29:54Z
dc.date.available2026-09-02T12:29:54Z
dc.date.issued2026-06-19
dc.description.abstractEste trabalho teve como objetivo analisar os fatores que influenciam a motivação de equipes comerciais, destacando o papel da gestão e da liderança no alcance de melhores resultados. A pesquisa teve como base a compreensão de que a área comercial é fundamental para o desempenho financeiro das empresas, sendo essencial investigar os elementos que estimulam a atuação dos vendedores. O referencial teórico contemplou os conceitos de motivação no trabalho, evolução das equipes de vendas e práticas de gestão comercial. A metodologia utilizada caracteriza-se como uma pesquisa aplicada, de abordagem quanti-quali, com fins exploratórios e descritivos. Do ponto de vista quantitativo foi realizado um levantamento utilizando um questionário baseado nos conceitos do referencial teórico com profissionais da área comercial em uma instituição bancária. Do ponto de vista qualitativo, foi inserido no levantamento uma questão aberta, abordada de forma dissertativa pelos respondentes. Para a análise dos dados foram utilizadas: a estatística básica para a análise da dimensão quantitativa e a análise de conteúdo para o aprofundamento na dimensão qualitativa. Como resultado, identificou-se que a motivação de equipes comerciais no setor bancário comercial é influenciada por uma combinação de fatores extrínsecos e intrínsecos. Os fatores mais valorizados pelos respondentes foram oportunidades de crescimento e plano de carreira, metas claras, justas e alcançáveis e incentivo variável mediante bom desempenho. A liderança direta foi avaliada de forma majoritariamente positiva, com os respondentes reconhecendo a importância do seu papel relevante sobre a motivação. Em contrapartida, baixa remuneração e metas desproporcionais foram apontados como os principais fatores de desmotivação. As respostas dissertativas reforçaram que o adoecimento no setor tem caráter estrutural, relacionado às políticas institucionais de pressão por resultados, e não apenas à atuação individual dos gestores.
dc.identifier.urihttps://repositorio.cefetmg.br//handle/123456789/2944
dc.language.isopt
dc.publisherCentro Federal de Educação Tecnológica de Minas Gerais
dc.publisher.countryBrasil
dc.publisher.departmentDepartamento de Ciência Sociais Aplicadas
dc.publisher.initialsCEFET-MG
dc.subjectMotivação (Psicologia) – Teses
dc.subjectVendedores – Pesquisa – Teses
dc.subjectVendas – Planejamento – Teses
dc.subjectLiderança – Teses
dc.subjectGrupos de trabalho – Teses
dc.subjectMetas (Psicologia) – Teses
dc.subjectEficácia organizacional – Teses
dc.titleFatores motivacionais para equipes comerciais: um estudo de caso no setor bancário
dc.typeTrabalho de Conclusão de Curso da Graduação

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